Techniques de négociation des achats (perfectionnement)

• Utiliser les outils de marketing Achat indispensables à l’analyse des marchés et de l’environnement
commercial
• Analyser les stratégies d'achat les mieux appropriées aux catégories de produits/services à acquérir
• Faire usage des meilleures techniques de négociation
• Identifier les intérêts de votre entreprise et se fixer des objectifs optimaux
• Préparer une négociation
• Piloter l'entretien de négociation

• La négociation et ses caractéristiques
o Qu’est-ce que négocier ?
o La prise en compte des rapports de force
o L’analyse de la marge de manœuvre
o Les règles de base de la négociation

• La préparation de la négociation
o Définir ses objectifs
o Identifier et évaluer des paramètres de négociation
o Analyser ses positions idéales et de repli
o Intégrer la notion de TCO (Total Cost of Ownership)
o Etablir la matrice d’intérêts réciproques
o Choisir son chemin de négociation

• L’entretien de négociation
o Ces différentes phases
o Les pièges à éviter
o Quelques techniques de négociation

• Introduction à certains aspects comportementaux
o Analyse des aspects non verbaux en cours de négociation
o Quelques principes de la PNL

• Nombreux exercices pratiques